Когда нужно делать аудит отдела продаж

Если вы видите, что с продажами что то не так, нужен рост продаж, но не знаете как увеличить продажи. Нужно начинать с аудита продаж. Когда вы разберете всю свою систему продаж на блоки, проанализируете их, вы сможете увидеть те места, где минимальные изменения потенциально приведут увеличению оборота. Оценивать систему продаж нужно со всех сторон: люди, процесс, информационные потоки, маркетинг, инструменты, мотивация менеджеров, товар и т.п. И если вы непредвзято сделаете такой разбор, на основании которого разработаете план изменений и внедрите их – мы уверенны ваши продажи вырастут.

Как провести аудит процесса продаж. Первое, что вам нужно сделать – подняться над процессом, другими словами, если вы играющий тренер вы должны взять отпуск, выключить телефон и всех клиентов переадресовать подчиненным. Это нужно по разным причинам, но есть две основных – невозможно оценивать процесс, находясь его участником и второе, вам нужно будет все рабочее время для оценки недостатков и поиска точек роста. Если вам сложно сделать это самому привлеките своих друзей, у которых тоже есть бизнес, но ни в коем случае не подчиненных – это те люди, которые всеми силами будут сопротивляться – им изменения не нужны! Разбейте процесс аудита на этапы – не пытайтесь есть слона целиком, особенно если вы делаете такую работу в первый раз.

И последнее будьте честны сами с собой, не стройте иллюзий, как бы грустно не выглядела ситуация, если вы собрали объективные данные – это ваша реальность и именно с ней вам работать.

Анализ отдела продаж

Внедрение изменений

Иногда для того чтобы сильно увеличить продажи предприятия хватает малых изменений.

Но даже их нужно делать и делать правильно. Так сложилось, что самые проблемные сферы системы продаж это: подбор и адаптация персонала, правильная мотивация отдела продаж, неправильно распределенные обязанности между менеджерами, бухгалтерией, логистикой, недостаток информации, неверный подход к продвижению.

В первую очередь нужно определить, какие изменения нужны и возможны, потом оценить их в плане затрат ресурсов, создать план развития продаж со сроками, ответственными и бюджетом. И начать внедрять не откладывая на завтра.

Самые распространенные точки роста объема продаж в компании. И способы увеличения объема продаж.

1. Автоматизация продаж – внедрение CRM, IP телефонии.

Ускоряет обработку заказа, дает возможность контролировать сотрудников, хранит историю, дает аналитику и гибкость.

2. Исправление процесса продаж, информационных потоков, должностных обязанностей.

Здесь все зависит от текущей ситуации. Иногда маленькое изменений приводит замечательным и неожиданно большим результатам.

3. Правильное обучение персонала.

Не учите теории, учите практике. Только тогда у вас будет рост количества сделок и повысятся продажи.

4. Мотивация персонала и контроль.

Про мотивацию можно говорить много, но есть один фактор – мотивация отдела продаж должна быть адекватна (не справедлива) а именно адекватна. Она должна обеспечивать минимум, чтоб менеджер не смотрел налево при спаде, подталкивал менеджера приносить больше и в тоже время приносить максимальную прибыль компании. Система контроля менеджера – это по сути обратная связь, которая должна ограничивать менеджеров и сигнализировать о сбоях.

5. Новые рынки сбыта и каналы продвижения.

Ну что тут скажешь. Вы их должны искать постоянно, даже когда все отлично, на то вы и владелец бизнеса.

 

Подбор, адаптация и обучения персонала.

Существует мнение, а у некоторых работодателей даже уверенность, что где то там есть идеальный продавец.

Молодой до 30 лет с опытом работы лет 10, с базой клиентов, знающий продукт лучше производителя, говорящий на 3-х языках (а вдруг зарубеж продавать будем), без детей и семьи, преданный работодателю как собака, готовый работать на компанию 24/7 за обещание золотой морковки. И он будет делать все от холодных звонков до переговоров на уровне министерств, заниматься закупками, отгрузкой, решать все проблемы с клиентами, короче все. Который придет и сделает такие продажи, что остальных можно выгнать. а собственнику от радости уехать в Таиланд на год.

Многих расстроим — нет таких, и близко нет. А если и есть, вы им то зачем, они и сами могут на себя работать. Потому приходиться брать с рынка тех кто есть и учить, натаскивать, контролировать.

Есть два варианта как найти подходящего сотрудника.

1. Заниматься охотой за головами. Видели много раз. И в 90% случаев ничего хорошего. По нашему мнению годится только для очень узкоспециализированных мест с высокой потребностью к квалификации где нужны люди с высокой квалификацией. Это не про менеджеров, даже в продаже сложного оборудования и услуг.

2. Брать с рынка наиболее подходящих и учить.

Мы склоняемся ко второму варианту в этом случае больше плюсов чем минусов. При правильной постановке обучения, адаптации персонала, мотивации менеджера по продажам, вы очень сильно сэкономите ресурсы как время так и деньги, а в последствии получите преданного высококвалифицированного сотрудника.

Похожие статьи

Как в одной компании CRM внедряли… Часть 2

Продолжение. Предыдущая часть здесь Второй этап – развертывание CRM на отдел продаж, производство. Первое, что было сделано на данном этапе перенос базы клиентов из CRM Sales Expert в CRM Regionsoft. Так как в SE велась только база клиентов, с задачами и звонками, перенос прошел достаточно гладко, хотя в одно месте не совпадала структура справочников, потому…читать далее…

Этапы построения отдела продаж

Сегодня хочу поговорить с Вами о том как правильно построить отдел продаж в новой компании или после того как вы разогнали весь предыдущий. Сразу хочу обратить ваше внимание на то, что этапы в «пилотных» проектах, будут несколько иными и мы их не рассматриваем. Итак, первое, что нужно сделать это определиться с вопросом «а так ли…читать далее…

5 самых частых проблем отделов продаж

Основные составляющие при создании системы продаж и проблемы которые они вызывают. 1. Люди — самый сильное и самое слабое звено всей системы одновременно. Краеугольный камень всей системы продаж. Так как систему создают люди, работают в ней люди и оценивают и измеряют ее тоже люди. А мы как известно эмоциональны и преследуем свои интересы. Потому, иногда,…читать далее…