Этапы построения отдела продаж

Сегодня хочу поговорить с Вами о том как правильно построить отдел продаж в новой компании или после того как вы разогнали весь предыдущий. Сразу хочу обратить ваше внимание на то, что этапы в «пилотных» проектах, будут несколько иными и мы их не рассматриваем.

Итак, первое, что нужно сделать это определиться с вопросом «а так ли Вам нужен отдел продаж как таковой?». В некоторых сферах продажи могут делать только ключевые лица компании, для примера: у нас есть знакомые, у которых бизнес по изготовлению под заказ сложного промышленного оборудования. Тема очень многогранна и требует учитывать большое количество факторов, к тому же, в основном, переговоры ведутся на уровне собственника бизнеса, который хочет говорить с равным по статусу. И тут может быть использована другая модель из нескольких уровней; первый уровень «продвиженец», который выявляет первичную потребность и согласовывает необходимые действия для встречи «второго уровня» — команды продаж во главе с директором (собственником). После чего «продвиженец» может играть только роль координатора взаимодействия, а сама ответственность продажи и переговоров лежит на собственнике.
Если вы все-таки, по каким-то причинам решили, что вам нужен отдел продаж в общепринятом виде – готовьтесь к планомерной подготовительной работе, если конечно хотите хороших и быстрых результатов. А если в вашей компании уже был отдел продаж или сейчас продажи делает собственник нужно оценить, что является той фишкой которая позволяла делать хорошие продажи и где были сбои. Это даст возможность взять самое лучшее и не перенести прошлые ошибки в новую систему.

Этап первый. Планирование.
На этом этапе вам нужно ответить на вопрос, — «какой основной показатель вы хотите от отдела продаж». После этого идя с конца, от показателя, вы начинаете планировать, как вы этого показателя добьетесь. Здесь важно иметь адекватное исследование рынка, понимать ограничения компании по ресурсам, производительности производства или оборотных средств.
И тут вы определяете:
• Сегментация клиентов и каналы сбыта. Первичные и вторичные.
• Процесс продажи.
• Требуемое информационное взаимодействие внутри компании и вне ее.
• Требуемое количество и квалификация сотрудников. Структура отдела.
• Тип работы сотрудников, обеспечение, автоматизация.
• Затраты на рекламу.
• Расчет затрат и бюджет.

После того как вы пришли к конкретным цифрам время вернуться и посмотреть на ограничения и основной показатель отдела. И вполне возможно пересмотреть свои «хотелки» в сторону увеличения или уменьшения. Может быть и по нескольку раз. Иногда приходится создавать отдел сбыта в несколько этапов, это тоже нужно спланировать и предусмотреть. И конечно в идеальном случае – смоделировать ситуацию через несколько лет, заложив возможность внесения изменений в систему продаж наиболее простым способом. Результатом этапа является бюджет и календарный план.

Этап второй. Подготовка.
На этом этапе мы переходим к действиям и планомерно готовим требуемые материалы, место, документы, разрабатываем детально систему планирования, контроля и мотивации. Тут же стартует процедура подбора персонал. Подготовка информации о рынках сбыта и каналам продаж. Результатом этапа является подготовленная инфраструктура и минимальная комплектация отдела сотрудниками.

Этап третий. Ввод в должность, обучение, продвижение. Получение первой обратной связи с рынка.
Тут главное получить как можно больше информации от рынка, для быстрой подстройки, обучить сотрудников и отладить взаимодействие.

Этап четвертый. Вывод отдела на плановые показатели. Корректировка системы продаж.
После того как результат достигнут и отдел начал работать как запланировано, могу Вас поздравить с окончанием проекта по созданию отдела продаж. Но это только начало — сам процесс управления отделом бесконечен и будет существовать до тех пор пока будет существовать компания.

Похожие статьи

Когда нужно делать аудит отдела продаж

Если вы видите, что с продажами что то не так, нужен рост продаж, но не знаете как увеличить продажи. Нужно начинать с аудита продаж. Когда вы разберете всю свою систему продаж на блоки, проанализируете их, вы сможете увидеть те места, где минимальные изменения потенциально приведут увеличению оборота. Оценивать систему продаж нужно со всех сторон: люди,…читать далее…

Как в одной компании CRM внедряли… Часть 2

Продолжение. Предыдущая часть здесь Второй этап – развертывание CRM на отдел продаж, производство. Первое, что было сделано на данном этапе перенос базы клиентов из CRM Sales Expert в CRM Regionsoft. Так как в SE велась только база клиентов, с задачами и звонками, перенос прошел достаточно гладко, хотя в одно месте не совпадала структура справочников, потому…читать далее…

5 самых частых проблем отделов продаж

Основные составляющие при создании системы продаж и проблемы которые они вызывают. 1. Люди — самый сильное и самое слабое звено всей системы одновременно. Краеугольный камень всей системы продаж. Так как систему создают люди, работают в ней люди и оценивают и измеряют ее тоже люди. А мы как известно эмоциональны и преследуем свои интересы. Потому, иногда,…читать далее…