5 самых частых проблем отделов продаж

Основные составляющие при создании системы продаж и проблемы которые они вызывают.

1. Люди — самый сильное и самое слабое звено всей системы одновременно. Краеугольный камень всей системы продаж. Так как систему создают люди, работают в ней люди и оценивают и измеряют ее тоже люди. А мы как известно эмоциональны и преследуем свои интересы. Потому, иногда, один правильный человек в нужном месте и в нужное время может спасти компанию от краха, а не подходящий в тех же условиях проиграет.
2.Информация и информационные потоки. Сюда относиться все то что имеет отношение к информации
— поток информации от клиентов
— поток информации для клиентов (реклама, пр, общение с менеджерами)
— обучение менеджеров
— взаимодействие отделов при прохождении заказа
Проблемы которые могут здесь возникать разнообразны и неповторимы из-за вмешательства большого количества субъективных факторов, потому их достаточно сложно отследить и исправить.
Это и неправильный рекламный посыл, и не верно выбранное место и время для рекламы, глухота сотрудников к жалобам клиента или недостаток информации у менеджера для окончательного убеждения клиента в покупке, сюда же относится навык менеджера в продажах его умение работать с информацией как вербального так и не вербального характера, информация о товаре и условиях. И естественно то как с какой скоростью и качеством работает система взаимодействия и обмена информацией внутри компании, этот фактор является важным так как при неправильно построенном взаимодействии возникает критически большое количество ошибок которое перерастает в непонимание и как результат постоянному тушению пожаров, вместо планомерной работы.
3 .Система планирования, контроля и поощрения. Планировать нужно, только для того, чтобы отслеживать, что идет не так и на каком этапе. И как это ни странно, но само мотивированных людей практически нет. А если и есть, то они как раз и есть те кто владеет компаниями и управляют ими. А поэтому всех остальных нужно направлять, подталкивать и поощрять, отслеживать их эффективность. Когда данная система работает не правильно или отсутствует, это вызывает проблемы с управляемостью и предсказуемостью, текучкой кадров, недовольством персонала, доходом компании.
4. Процесс продаж. Это то что непосредственно являться определяющим как в вашей компании работают с клиентами: Какие обязанности и менеджеров. Кто ответственный за привлечение и удержание клиентов. Что должен делать и не делать определенный сотрудник.
Автоматизация бизнеса. С недавних пор перешла из разряда детских шалостей в разряд обязательных инструментов бизнеса который может существенно поднять эффективность работы, нивелировать недостатки в других областях, не говоря уже о безопасности и доступности данных в одном месте.
Ваш продукт, его логистика и стоимость.
Тут все понятно, какая бы ни была система, классный продукт, супер продавец и огромные бонусы, когда его нет на складе — вы его не продадите.
И последнее — все эти части очень сильно зависят одна от другой. И когда вы, что то незначительно меняете в одном месте, очень сильно может измениться другая часть системы.
А наши аудиторы продаж знают, как найти то место, где минимальные изменения приведут к максимально эффективным результатам и росту продаж.

Похожие статьи

Когда нужно делать аудит отдела продаж

Если вы видите, что с продажами что то не так, нужен рост продаж, но не знаете как увеличить продажи. Нужно начинать с аудита продаж. Когда вы разберете всю свою систему продаж на блоки, проанализируете их, вы сможете увидеть те места, где минимальные изменения потенциально приведут увеличению оборота. Оценивать систему продаж нужно со всех сторон: люди,…читать далее…

Как в одной компании CRM внедряли… Часть 2

Продолжение. Предыдущая часть здесь Второй этап – развертывание CRM на отдел продаж, производство. Первое, что было сделано на данном этапе перенос базы клиентов из CRM Sales Expert в CRM Regionsoft. Так как в SE велась только база клиентов, с задачами и звонками, перенос прошел достаточно гладко, хотя в одно месте не совпадала структура справочников, потому…читать далее…

Этапы построения отдела продаж

Сегодня хочу поговорить с Вами о том как правильно построить отдел продаж в новой компании или после того как вы разогнали весь предыдущий. Сразу хочу обратить ваше внимание на то, что этапы в «пилотных» проектах, будут несколько иными и мы их не рассматриваем. Итак, первое, что нужно сделать это определиться с вопросом «а так ли…читать далее…